Kuidas müüa asju ja mõjutada inimesi

Eile kinno jõudnud “Müümise kunst on juba pannud Eesti kihama. Andris Feldmanis seadis filmi autorid Jaak Kilmi ja Andres Maimiku vastamisi ajaloolase David Vseviovi ja parempoolse poliitiku Meelis Atoneniga, et selgitada välja kogu tõde müümisest.

Kõigepealt küsiks neilt, kes seda filmi esimest korda nägid: mida te selle pooleteise tunni jooksul siis nägite?

David Vseviov (DV) : Pooleteise tunni jooksul jõuab palju näha, isegi oma lühinägelike silmadega. Tegelikult tahtsingi küsida tegijatelt, kuidas ja millal see idee tuli?

Jaak Kilmi (JK): Umbes kolm aastat tagasi tundus meile, jälgides kui palju toimub turunduskonverentse ja koolitusi, et see teema on kuidagi õhus. Just äsja oli olnud Peep Vainu koolitus suurhallis, kus teda kuulas 3000 inimest. Tundus, et see on teema, mida peaks uurima.

AM (Andres Maimik): Meid ei huvitanud niivõrd müügiinimeste koorekiht või need, kes hakkama saavad, vaid need, kes teevad sel alal oma esimesi samme. Kuidas nemad kohandavad enda jaoks ärisuhtluse strateegiaid või vastupidi, kuidas need strateegiaid ei kohandu. Kuidas nad püüavad müügiagendi üsna profaanses ametis leida ka omamoodi õnneotsingut. Mare puhul oli selgelt näha, et Tupperware ei ole pelgalt elatusallikas, vaid ta loodab sealt leida midagi enamat. Ja kuidas Peep Vainu poolt sõnastatud tõed metamorfeeruvad rohujuure tasemel, näiteks Marguse entusiastlikeks loosungiteks.

DV : Toimingud olid ju igal pool väga sarnased, müüdi usku, müüdi taldrikuid, müüdi ideid ja oskusi.

 

Küsimus poliitikule: kuidas valitsust koolitatakse ja kes seda teeb?

Meelis Atonen (MA) : Eks erinevad inimesed lasevad end erinevalt koolitada. Mina kirjutasin tegelikult kogu filmi jooksul üles ainult ühe lause ühelt tegelaselt, kes ütles, et kogu elu on müük. Lõpptulemusena jõudis film ikkagi sinna, et müügiga tegelevad inimesed üritavad seda endale sisendada, kuid tegelikult see päris nii ikkagi ei ole.

 

Maimik mainis siin ennist, et tegu on inimestega, kes üritavad müügifilosoofiaga kohaneda ja see läheb neil filmis vahelduva eduga. Kas sellised inimesed on progressi osa või selle kõrvalnäht?

DV : Selles maailmas, kus kõike on nii palju, on muidugi põhiline probleem maha müümine.

MA : Seda oleks pigem hea küsida mõne sellise ühiskonna kohta, mis on pikalt vaba olnud. See, et inimesed üritavad iga hinna eest raha teha ning satuvad seetõttu valesse kohta on ehk Eestis pigem selline üleminekuühiskonna värk. Huvitav oleks näiteks Saksamaa kohta uurida, kas seal langevad inimesed samamoodi ohvriks.

JK : Ma arvan, et siin ei ole küsimus niivõrd ohvriks langemisest. Eesti puhul on ju nii, et me oleme tulnud ühest teistsugusest ühiskondlikust formatsioonist ja ei ole üles kasvanud turumajanduses. Kui me oleme nüüd olukorras, kus me peame igaüks enda eest seisma ja hakkama saama, siis sellistest koolitustõdedest haaratakse kinni nagu eluõpetusest.

MA : Paljudele inimestele võib tunduda, et müük on mingi asi, mida on suhteliselt lihtne teha. Samas nõuab ka see mingit annet ja talenti.

 

Räägib see film siis üleminekuühiskonna marginaalsest nähtusest või üldisemast?

AM : Kuivõrd müümine on üldse marginaalne nähtus, pigem on see turumajanduse kesktelg. Isegi poliitika, nagu me kõik teame, on müügiartikkel.

MA : Kuigi ma ise enda meelest eriti müügi ohvriks ei lange ja ennast müüjana ette ei kujuta, siis tegelikult on poliitika tõesti üks osa müümisest.

 

Ehk on ka David Vseviov, kelle loengud on väga populaarsed, lihtsalt hea müügimees?

DV : No ei tea. Kas hea näitleja on müügimees. Ma ei oska öelda. Ta kindlasti mingis mõttes müüb oma annet.

AM : Hea müügimees on kindlasti hea näitleja.

MA : Filmis oli see väide, et ka õpetaja on müüja. Minu loogika on see, et kui inimene on hea õpetaja, siis ta ei mõtle sellele kui müümisele.

DV : Sellest ei jää järgi konkreetne produkt, ega keegi ei lähe pärast tundi kausiga koju.

AM : Meil propageeriti üksvahe üsna jõuliselt seisukohta, et õpilane on klient, õpetaja müügiesindaja ja haridus on teenus.

DV : Tänase päevani tehakse seda.

AM : Paljude jaoks on selline lähenemisnurk üsna veenev.

MA : Iseenesest võib kõik elualad sellele taandada, kui keegi tahab, aga see on ilmselt liigne lihtsustamine.

DV : Kui on mõeldud välja selline universaalne ekvivalent nagu raha, siis on kõike võimalik selles arvestada.

MA : Minu meelest saab müügist siis rääkida, kui eesmärk on kellelegi midagi müüa. Õpetamise juures ei ole müümine eesmärk.

DV : Aga rääkides müümisühiskonna algusest, siis mina ei näe piiri ühiskonnakorra muutuses, sest pole eriti vahet, kas sa oled edukas hankides või edukas müües. Nõukogude ühiskonnas olid sa edukas hankides. Muidugi ei korraldanud keegi hankimis-koolitust, kuidas defitsiitseid kaupu saada, see teadmine omandati mujalt. Ühiskond ei ole tegelikult muutunud, muutunud on ainult kasutatavad märgid.

 

Milline on teie müügikogemus?

JK : Alates sünopsisest kuni filmi esimeste võteteni käis tõsine müügitöö, sest me pidime selle filmi maha müüma. Tänapäeval on filmimaastik korraldatud niimoodi, et tulevad kokku fondide ja telekanalite esindajad ning filmitegijale antakse kuus minutit aega kõnelda ja kuus minutit näidata ühte filmilõiku. Filmi produtsente treenitakse, kuidas müüa oma toodet piisavalt veenvalt. Endised tipp-produtsendid on siin leidnud väga tasuva ameti, õpetades olema veenev, hoidma rühti, naeratama. Film müüakse maha enne selle valmimist. Ka mina produtsendina läbisime sellise koolituse.Võib öelda, et ma isegi omamoodi nautisin seda müümist.

AM : See oli täisvereline müügikoolitus; Jaagu Southwestern. Southwestern ise on ka üks eeskujulik müügikoolitus, kus ei jäeta midagi juhuse ega improvisatsiooni hooleks. Kõik on pisimate detailideni paika pandud, millises poosis sa pead olema, milline on su naeratus, milline on hääletoon, milliseid sõnu sa rõhutad. Puhtalt empiirikale põhinev, nagu Ameerikast tulevad asjad ikka. Aga ometi, kuigi see töö on jube raske, siiski Eesti noored lausa tulvavad sinna. Southwesterni populaarsus oli minu jaoks selle filmi üks suurimaid müsteeriumeid.

DV : Naljakas on see, et kui see koolitus saavutab absoluutse taseme, siis võib jõuda vastupidisele tulemusele, kui kõik täpselt ühtemoodi liigutavad ja räägivad.

MA : Samas on nii uskumatu, et selline müük toimib. Ma võin tuua näite poliitikast – kuigi Eesti inimesed tunduvad kinnised ja neile selline ukselt-uksele müümine ei sobi, siis 2003. aasta valimised tõestasid vastupidist. Pikalt arvati, et võib teha telereklaame, diskussioone või reklaamida end kasvõi kaubanduskeskuses, aga inimese koju ei tohi minna. Tegelikult just see toimis.

AM : Üks aspekt, mida me oma filmis tahtsime avada ongi see, kuidas müügisfäär on tunginud üha enam privaatsfääri.

 

Millest see tuleb, et inimesed, kes on Tupperware’i esitlusel esialgu üpris kohmetud ja tunnevad piinlikkust, soetavad lõpuks ikka mõne kausikese?

AM : Mis seal ikka väga piinlikku on? Paljude naiste jaoks, kelle elus puudub tihe sotsiaalne võrgustik ja sõprus- või kogukondlik läbikäimine, on tegemist on ühe võimaliku suhtlusvormiga. Igaüks vajab veidi hoolitsust ja ärakuulamist ning kui saabub keegi, kes pöörab temale tähelepanu kasvõi kui kliendile, siis läheb ta kergesti konksu otsa.

MA : Lõpuks on neid ju ka selleks õpetatud, aga teist poolt pole keegi õpetanud ennast kaitsma.

AM : Ka Peep Vainu õpetus on viimasel ajal nihkunud sinna suunas, et ta ei räägi konkreetsetest müüginõksudest, kuivõrd inimese eraelu balanssi viimisest, eesmärkide seadmisest ja nende efektiivsest teostamisest, mis on samuti privaatsfääri puudutav asi.

 

Seega kerkib ikkagi üles küsimus müügi ulatusest, kuhu saab piiri ühiskonnas või enda elus tõmmata?

MA : Mina olen piiri alati tõmmanud sinna, kus inimene tegeleb veel asjaga, millesse ta usub.

AM : Ma arvan, et ka Tupperware inimesed usuvad Tupperware mütoloogiasse. Ja need kliendid usuvad, et nad omandavad koos nende nõudega ka killukese õnne, samat karva, kui need rõõmsavärvilised nõud.

MA : Ma pean silmas, et Tupperware on konkreetne firma ja ma ei arva, et juhid näevad neid õnnekillukesi, nemad on väga selgelt üles ehitanud äriettevõtte. Eks tegelikult jääbki see piir hägusaks.

DV : Kui inimene teeb head filmi, siis ei ole ta ajendatud kasu saama. Mingid piirid peaksid siin ikkagi olema.

AM : Võib ka niimoodi ütelda, et tänapäeva müügimaailm on orienteeritud kunstlike vajaduste tekitamisele. Meile ebatarviliste kaupade tarviliseks tegemisele.

JK : Mis on selles kontekstis Peebu saavutama-õppimise koolitus. See ei ole otseselt pragmaatiline, kas see on ka siis vajaduse kunstlik tekitamine? Samas on meie ümber inimesi, kellel on tõeline vajadus juhendamise või motivatsiooni järele.

MA : Teatud inimestel ongi vaja eesmärkide saavutamiseks kõrvalt mingit tasakaalustavat asja. Te näitasite ise ka olümpiamees Jaansonit. Tema ja teised on öelnud, et Peep ongi nende jaoks pool-psühholoog.

AM : Eks ositi ole ka tema järgi vajadus, ta võib olla treeneri eest, psühholoogilise nõustaja eest ja isegi preestri eest, kuigi ta ise ei taha, et seda võrdlust esile tuuakse. Oma massiivse müügitööga ja imago eest hoolitsemisega loob ta aga ühtlasi kunstlikku vajadust. Paljud, kes tema koolitustel käivad saaksid funktsioneerida ilma temata.

JK : Ma ei taha siin reklaamida Peebu koolitust, aga ta loob selle võimaluse, et inimesed saavad istuda kolm päeva enda eesmärkide sõnastamise otsas

AM : Sama hästi võid sa istuda kolm päeva kodus ja mediteerida...

JK : Inimene on laisk...

 

Kui vaadata müügitööd ajalooliselt – kuidas on see muutunud?

DV : Ei ole see midagi muutunud, muutunud on see, mida müüakse. Üldiselt on see suhteliselt uus nähtus. Tuhandeid aastaid elasid inimesed teadmises, et kõige lihtsam on kallale minna ja ära võtta. Kui asju sai palju, alles siis tuli müümine. Kõik need kaunid kujud sõjameestest, see oli lihtsalt kõige efektiivsem vahend. Nüüd on selleks müümine.

Filmist tuleb veel välja, kui fantastiline asi on ikkagi usk. Usk on nagu mingi kaitsemehhanism. Püüa sa müüa kaussi kellelegi, kes usub, et see laguneb poole tunniga ära.

Kes mäletab Kašpirovskit? (Valjuhäälne kooris “jah” – toim). Ma olin 1989. aastal Iisraelis sõbra juures. Kell üheksa hakkasid tädikesed kogunema tema juurde. See oli ainus maja, mille katusel oli antenn. Imestasin, et mida nad nüüd siin tegema hakkavad. Siis tuli telekast Kašpirovski. Ma mõtlesin, et oli mul nüüd vaja Iisraeli ronida, et Kašpirovskit näha.

 

Filmis on üks stseen, kus Mare on usukogunemisel, kus õpetaja lükkab ta vaimujõuga pikali. Kuidas see tundus, oli see tõeline?

AM : Loomulikult, ka kirikul on omad psühhotehnikad.

 

Aga Peep Vainu mõju teile?

JK : Me käisime ühel kolmepäevasel koolitusel, kus me kõndisime üle süte ja siis Andres läks ära ning mina jäin veel kaheks päevaks sinna. Ma pean ütlema, et mingisuguse naljaka meelerahu see andis. Probleemide või eesmärkide üle mõtlemist võib edasi lükata, aga seal ei ole muud teha. Ma tulin sealt ära mingisuguse selgusega, mis kestis, tuleb tunnistada, kuni muud asjad selle teadvuses tahaplaanile tõukasid.

 

Võib tema koolituses näha ka mingit religioosset aspekti?

DV : Ta läheb lihtsalt müügimehe alumiste kihtide juurde, palju sa ikka räägid tehnikast, siis hakkad juba rääkima, millel see tehnika baseerub : enesekontroll, eneseusk jne.

AM : Peebu koolitus ei tegele jumala otsingutega. Aga nagu inimesed käivad kirikus tasakaalu otsimas, nii võib seda ka Peebu koolitustel teha. Mingit sektantlust ei tasu sealt otsida. Ehk see entusiasm, millega inimesed neid rituaalne kaasa teevad ja katarsis, milleni nad lõpuks jõuavad, meenutab veidi religioosset hõllandust.

MA : Religioossest üritusest eristab ilmselt ka see, et seal pannakse sind endasse uskuma.

AM : Just-just, seal toonitatakse pidevalt, et kõik vastused peituvad sinus ja ainult sina ise saad muuta ennast. See on puhtalt egoistlik praktika.

MA : Aga endasse uskumine ongi võibolla praeguse ühiskonna suurim defitsiit. See, et mingid materiaalsed või ametikohajärgsed kriteeriumid ei ole mingid edu tunnused, sellest saavadki inimesed aru, kui seda kusagilt kõrvalt öeldakse. Võibolla selleks Vainu koolitused ongi head.

DV : Nad on head, aga nad on teatud mõttes ka ohtlikud. Nad kaotavad mingisugused piirid, kui nad annavad kogu otsustusõiguse sinu kätesse. Usk iseendasse ja usk jumalasse, seal on ikka vaks vahet.

 

Tegelaskujudest rääkides, kuidas tundub nende elustiil üldise massi taustal?

JK : See on teistsugune elustiil meist väga paljude jaoks, aga sellel on eluõigus.

MA : Peaasi, et inimesel endal hea on.

 

Oli neil hea?

JK : Ütleme nii, et nad tahtsid kõige paremat.

AM : Kui inimesel on kogu aeg hea, siis dramaturgilises mõttes ei tule sealt filmi. Filmis peab karakteri draamakaar käima natuke sinusoidselt, oma tõusude ja mõõnahetkedega. Me valisime tegelastekomplekti nii, et neis oleks teatav dramaatiline pinge, et valikus oleks esindatud nii õnneotsijaid, need, kes usuvad oma kutsumusse, kui ka need, kes näevad kogu manipulatsiooni läbi, aga on ikkagi edukad. Et see tegelaste galerii täiendaks üksteist. Näiteks Raigo oli meil selline hea leid, sest ta vaatles omaenese müügimeheks saamise protsessi ise kõrvalt ja analüüsis seda teravmeelselt. Naljakas on see, et kui ta lõpuks tõesti läks Ameerikasse ja oli täis indu hakkamaks tõsiseks müügimeheks, siis saadeti ta tagasi.

 

See tagasisaatmise tõsiasi omakorda tekitab küsimuse, kas selles müügitöös on ikka midagi varjamisväärset?

AM : Kui noor inimene pannakse nädalas 80 tundi ja 6 päeva tööle, andmata selgeid sotsiaalseid garantiisid, siis võib seda mõista tööjõu ekspluateerimisena. Samas, kui ta üles köetakse ja korrutatakse, et see roppraske töö on oluline loomuse kasvatamiseks ning seda kõike tehakse suure hurraaga ühistel motivatsiooniüritustel, siis see võib mõjuda kerge ajupesuna. Võibolla kompanii pelgas, et me oma filmis rõhume sellele aspektile.

DV : Üks väga huvitav koht oli ka kausimüüjate lõpuüritus, mis toimus vist Vilniuses. See oli täiesti kreisi.

AM : Jällegi, need prouad olid väga õnnelikud ja teotahtelised, kes sealt ära sõitsid. See on puhtalt ameerikalik strateegia, kuidas kasvatada inimestele emotsionaalsed tiivad, et ta oleks aasta aega jube motiveeritud, et ta teeks ja müüks ja toodaks kasumit. Teistaegu tundus, et see eufooria, mis nendesse prouadesse süstiti, on ehtne, sest palju neil ikka on võimalusi lava seista ja saada printsessi diadeem pähe. Selline muinasjutumaailm on paljudele väga oluline.

MA : Ja kui inimene ise on rahul, siis lasku käia.

 

Siin tekib ikkagi küsimus, et mida see rahul-olemine lõpuks tähendab. On nad rahul?

MA : Kes üldse on rahul?

AM : Ei tea. Miljonär Rein Kilk jälle on öelnud, et rikkus teeb inimese paremaks. Kui tal on kõik olemas, siis ta on heatahtlikum ja empaatilisem.

JK : Kui sulle luuakse selline hetkeline õnnetunne, mis võib kesta veel mõne hetke, siis sa oled enesekindlam ja su müügitulemused on ka paremad.

AM : Rääkides müügitulemustest...