Startup’iks teeb noore ettevõtte ülikiire kasv
Mis teeb ühest noorest ja toredast ettevõttest startup’i? Kas see, et nad programmeerivad veebisaiti, või see, et neist kirjutatakse ajalehes kui järgmisest Skype’ist, kuigi nad pole veel teeninud ühtegi dollarit?
Värskest ettevõtmisest teeb startup’i ainult üks asi – ülikiire kasv. Seda kasvu mõõdetakse enamasti nädalate lõikes ja iga toote jaoks on oma näidikud, mida vaadata. Enne tulu teenimist on selleks enamasti aktiivsete kasutajate arv, hiljem maksvate klientide arv või teenitud dollarid. Räniorus hinnatakse, et ettevõtmist võib pidada investeerimiskõlblikuks startup’iks, kui kasv on pidevalt vähemalt 5% nädalas ehk vähemalt kümnekordne aastas.
Kui me olematute ressurssidega TransferWise’i turule tõime, siis põhjus oligi vajadus kibekiiresti tõestada, et heal ideel on klientuur. Pidime näitama, et suudame uut tüüpi rahaülekannetele kasvatada kliendibaasi startup’ile omase kiirusega.
Esimesest nädalast peale loeme TransferWise’i kliente nagu kullatükke. Iga nädal algab meil automaatse e-postiga, kus on iga uue kasutaja kohta teada, kes ta on, miks ta meie teenust kasutab, kust ta meist kuulis ja mida arvab oma esimesest kogemusest. Siit näeme, mida me peame oma teenuses parandama, millised segmendid meie kasvule juurde annavad ja kuhu peaksime investeerima.
Rahul klient toob järgmised
Esimest paarisadat klienti, kes ühinesid meiega esimestel kuudel, tunnen nimepidi. Näiteks mõni nädal pärast meie launch’i aitasin inglise vanahärral Richard C-l teha esimest makset oma uue Hispaania kodu soetamiseks ja kuu aega hiljem avastasime, et Richardi õhutusel on meil järsku tekkinud Alicante linnakeses mitukümmend uut klienti. Loomulikult panime kohe kõik ajurakud tööle, kuidas seda kübaratrikki uuesti ja uuesti korrata.
Kasv on ka vahetu tunnustus kogu meeskonnale. Kuni uusi kliente järjest suurema hooga juurde tuleb, siis meie insenerid teavad, et oleme ehitanud häid tootearendusi, ja klienditugi näeb, et oleme klientide eest hästi hoolitsenud.
Kuud ei ole vennad
Startup’i oodatud kasvutrajektoor on hokikepi kujuline: esimesel aastal sajast kliendist tuhandeni, järgmisel aastal 10 000 ja veel kaks aastat hiljem juba miljonid. Enamik startup’e näeb juba esimese aasta jooksul ära, et internetiriiuleid ilmselt nende tootest tühjaks ei osteta, ja targemad on poe kinni pannud.
Need ettevõtmised, mis pole ennast ise kinni pannud, tegelevad aga sellega, et otsida, ära tunda ja välja arendada omaenda kasvu-mojo – see maagiline miski, mis eristab terad sõkaldest. Kasvu jaoks valemit ei ole. Edukad on need tiimid, kes räägivad palju oma esimeste klientidega, kuulavad nende tagasisidet ning kulutavad oma aega tegevustele, millel on klientide jaoks kõige rohkem väärtust.
Me ei tee saladust sellest, et kasvame järjekindlalt 20% kuus, mis paneb meid ilusti startup’i trajektoorile, kuid kuud ei ole vennad. Kui oleme mõne aktsiooniga naelapeale pihta saanud, siis läheb kogu aur sellele, et ära teenindada pea kaks korda sama palju kliente kui eelmisel kuul. Teistel kuudel pole kasv nii roosiline ja annab meile rohkem aega ja põhjust mõelda uute klientide hurmamise võtetele.
Eesti ettevõtjate jaoks on kasvuootuses veel üks nüanss, mida ei tohi unustada. Kui keskenduda üksnes Eestile, siis saab edukalt startup’i teha kaks–kolm aastat, enne kui turg otsa lõppeb. Vähe on tooteid, millele on Eestis turgu rohkem kui 100 000–300 000 maksva kliendi jagu. Siis saabki kasv otsa ning startup’ist saab tore traditsiooniline ettevõte. Selles ei ole muidugi midagi halba.
Kollektiivid, kes keldris äriplaani kirjutavad, ei ole veel seepärast startup’id. Startup’id on noored ettevõtted, mis kohinal kasvavad ja kelle tooted levivad kui kulutuli. Tuleb kähku keldrist välja tulla, oma esimesi kliente kuulata ja nende abiga luua tooteid, mida varem veel keegi teinud pole.
